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Salvo que vivas en una cueva, es más que seguro que ya te hayas enterado de que la transformación digital y la globalización han impulsado una evolución sin precedentes en determinados sectores, siendo el sector asegurador uno de ellos. Y hasta aquí todo muy bien, pero ¿cómo pueden las aseguradoras garantizar la protección del consumidor y la transparencia en un entorno que cada vez es más digital? ¿Hasta qué punto la regulación puede convertirse en un aliado estratégico para las empresas de seguros? Y es aquí, donde la Directiva IDD cobra protagonismo al haberse consolidado como una pieza vital para la modernización y profesionalización de la distribución de seguros en Europa.
Desde Camerfirma, como autoridad de certificación digital cualificada, hemos acompañado a numerosas entidades en su proceso de digitalización y cumplimiento normativo. Sabemos que la confianza, la seguridad y la facilidad de uso son esenciales para gestionar trámites online y firmar documentos con validez legal, especialmente cuando la regulación exige niveles crecientes de protección y transparencia. Por esa razón, en este artículo, analizaremos el impacto real de la directiva IDD en la distribución de seguros, abordando sus exigencias, retos y oportunidades para el sector.
¿Qué es la Directiva IDD?
La Directiva (UE) 2016/97, conocida como IDD (Insurance Distribution Directive), es el marco legal europeo que regula la distribución de seguros y reaseguros en la Unión Europea. Adoptada por el Parlamento Europeo y el Consejo el 20 de enero de 2016 y publicada en el Diario Oficial de la Unión Europea el 2 de febrero de 2016, su objetivo es armonizar las normativas nacionales relativas a la distribución de seguros, sustituyendo y ampliando el alcance de la anterior Directiva de Mediación de Seguros (IMD), que databa de 2002.
Diseñada para responder a la creciente complejidad y diversidad de los canales de distribución de seguros en Europa, abarcando no solo a aseguradoras y corredores, sino también a agentes, operadores de banca-seguros, agencias de viajes, empresas de alquiler de vehículos y comparadores online y físicos, esta ampliación busca garantizar la igualdad de trato entre todos los operadores y asegurar que los consumidores reciban el mismo nivel de protección, independientemente del canal de distribución utilizado.
Uno de los hechos clave de la IDD fue la fijación de plazos para su transposición y entrada en vigor. Nos explicamos. Originalmente, los Estados miembros debían incorporar la directiva a sus legislaciones nacionales antes del 23 de febrero de 2018. Sin embargo, debido a la complejidad de su implementación y a las peticiones del sector asegurador, la fecha de transposición se aplazó primero al 1 de julio de 2018 y, posteriormente, la aplicación efectiva de la normativa nacional comenzó el 1 de octubre de 2018. En España, la directiva entró en vigor un poco después (como viene siendo costumbre, vamos) en febrero de 2020, tras un proceso de adaptación especialmente prolongado respecto a otros países europeos.
La IDD persigue tres grandes objetivos:
- Mejorar la regulación del seguro minorista, para así, reforzar la protección del consumidor, especialmente en los productos de vida con componentes de inversión.
- Establecer condiciones para una competencia leal entre los distribuidores de seguros, independientemente de su naturaleza o canal.
- Introducir obligaciones reforzadas de información, transparencia y profesionalización, incluyendo requisitos de formación y certificación para los profesionales del sector.
La directiva instaura una armonización mínima, lo que le da la oportunidad a los Estados miembros de adoptar medidas más estrictas si lo consideran necesario, siempre que sean compatibles con la legislación europea. Además, a tener en cuenta que la IDD está sujeta a revisión periódica.
A grandes rasgos, la Directiva IDD representa un avance decisivo hacia un mercado único de distribución de seguros en Europa, centrado en la protección del consumidor, la transparencia y la profesionalización del sector, adaptándose a la evolución tecnológica y a la diversidad de canales existentes.
Estrategia comercial bajo la Directiva IDD
¿Conoces la Ley de protección de seguros? ¿Ha afectado mucho esta directiva al sector asegurador? ¡Y tanto! La estrategia comercial ha tenido que adaptarse a los nuevos requisitos de la directiva IDD para las aseguradoras. ¿Qué implica esto? Esta adaptación conlleva una revisión profunda de:
- Los procesos de venta.
- La gestión de incentivos.
- La relación con el cliente.
Sirva de referente el que la directiva exige que la estrategia comercial esté alineada con los intereses del cliente, para evitar así, conflictos derivados de la remuneración o de objetivos de venta poco transparentes.
Además, hay que tener en cuenta que obliga a implementar políticas de gobernanza y vigilancia, así como a realizar test de conveniencia e idoneidad antes de la formalización de ciertos productos, especialmente los seguros en IDD con componentes de inversión. Esto, garantiza que los productos ofrecidos sean adecuados para el perfil y las necesidades del cliente.
1. Asesoramiento y transparencia
Lo mínimo que esperamos cuando vamos a contratar un seguro es que nos lo expliquen detalladamente y que, no haya sorpresas ocultas. De ahí que los distribuidores de seguros deban proporcionar información clara, precisa y comprensible sobre los productos, los riesgos asociados y la naturaleza de la remuneración recibida. ¿A dónde nos lleva esto? A:
- Entregar documentación precontractual detallada.
- Explicar las características y limitaciones del producto.
- Informar sobre los costes y comisiones.
- Garantizar que el cliente comprende el alcance de la cobertura.
- Realizar test de idoneidad y conveniencia.
- Documentar el proceso de asesoramiento.
- Evitar incentivos que puedan perjudicar al cliente.
- Cumplir con la normativa de protección de datos (RGPD para seguradoras).
- Utilizar herramientas digitales para registrar evidencias.
- Facilitar la firma electrónica y la certificación digital.
2. Reglas sobre incentivos y remuneración
¿Sabías que la directiva IDD introduce un principio general para evitar que la remuneración o los incentivos generen conflictos de interés con los clientes? Sí, has leído bien. Los sistemas de remuneración no pueden incentivar la venta de productos inadecuados para el cliente. Además, los distribuidores deben informar, en todo momento, sobre la naturaleza y cuantía de las comisiones percibidas, promoviendo así la transparencia y la confianza en el proceso de distribución de seguros.
El caso más llamativo lo tuvimos en 2022, cuando Lloyds Banking Group fue sancionada por la Financial Conduct Authority (FCA) del Reino Unido con una multa de aproximadamente 28 millones de libras (unos 33 millones de euros al cambio) debido a fallos graves en sus sistemas de incentivos y remuneración para la venta de productos minoristas.
La investigación de la FCA determinó que los esquemas de incentivos implementados por Lloyds podían motivar a los empleados a priorizar la venta de productos, incluso cuando estos no eran adecuados para los clientes. Y como bien sabrás, si has estado atento/a a lo que venimos contando, esta práctica contraviene el principio fundamental de la directiva IDD, que exige evitar cualquier conflicto de interés y garantizar que la remuneración no incentive la venta de productos inadecuados.
Además, y para sentar precedente, la FCA incrementó la sanción en un 10% debido a la gravedad de las deficiencias y a la necesidad de enviar un mensaje claro al sector sobre la importancia de establecer sistemas de incentivos alineados con los intereses de los clientes y la transparencia en la distribución de seguros.
En España, hasta la fecha, no se ha registrado ningún caso público y documentado de sanción a una aseguradora. No obstante, el marco sancionador español es claro y contempla sanciones muy severas para las infracciones relacionadas con la distribución de seguros, incluyendo las relativas a incentivos y remuneración.
La Ley de Distribución de Seguros prevé multas que pueden alcanzar hasta 5 millones de euros o el 5% del volumen de negocio anual para personas jurídicas, y hasta 700.000 euros para personas físicas, además de otras medidas como la suspensión de actividades o la prohibición de comercializar determinados productos. La Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) publica periódicamente las sanciones impuestas, aunque la mayoría de los casos recientes han estado relacionados con incumplimientos de registro, formación o documentación, y no específicamente con incentivos o remuneración.
3. Idoneidad del producto para el cliente
Como hemos visto anteriormente, los productos deben ser adecuados para el perfil y las necesidades del cliente, y para ello, las aseguradoras y distribuidores deben definir el mercado objetivo de cada producto y garantizar que la estrategia de distribución es coherente con dicho mercado. Sin olvidar que, además, deben evaluar los riesgos pertinentes y adaptar la oferta en función del perfil del cliente. Vamos, que trabajo tienen.
Es importante tener en cuenta que para cumplir con la directiva IDD, la aseguradora debe recabar y analizar información detallada sobre varios aspectos clave del cliente antes de recomendar o vender un producto de seguros, especialmente si se trata de productos de inversión basados en seguros (IBIP):
- Conocimientos y experiencia financiera. En otras palabras, evaluar si el cliente entiende la naturaleza y los riesgos del producto ofrecido.
- Situación financiera. Es decir, analizar la capacidad del cliente para soportar pérdidas, incluyendo ingresos, patrimonio, deudas y gastos regulares.
- Objetivos de inversión. Para este aspecto, toca identificar qué espera lograr el cliente con el producto (por ejemplo, ahorro, protección, inversión a largo plazo).
- Tolerancia al riesgo. Es obligación el determinar el grado de riesgo que el cliente está dispuesto y es capaz de asumir.
- Horizonte temporal. Con esto, nos referimos a que es necesario considerar durante cuánto tiempo el cliente prevé mantener el producto.
- Necesidades específicas. Aquí, lo que se debe tener en cuenta son las circunstancias personales, familiares o profesionales inherentes a cada uno/a y que puedan influir en la idoneidad del producto.
Recordemos una última vez, que la aseguradora debe justificar en la declaración de idoneidad por qué el producto recomendado es adecuado para ese cliente concreto, explicando cómo responde a sus objetivos, situación financiera y conocimientos, y advirtiendo si el producto requiere revisiones periódicas o implica riesgos especiales.
Exigencias de la directiva IDD para las aseguradoras
Exigencias. Nunca mejor dicho. Porque eso es lo que supone esta directiva. Además de las demandas a la hora de ser transparente con sus clientes, ha supuesto un cambio estructural en los requisitos de formación, certificación y supervisión de la actividad comercial. ¿Por qué? Porque las entidades deben garantizar que todos los profesionales implicados en la distribución de seguros cumplen con los estándares de conocimiento y competencia exigidos por la normativa.
Además, la supervisión de la actividad de corredores, agentes y comparadores se ha intensificado, lo que obliga a las aseguradoras a establecer controles internos rigurosos y a documentar todos los procesos de venta, tanto digital como presencial.
A) Formación obligatoria
La IDD obliga a que todas las personas que participen directamente en la distribución de seguros reciban formación adecuada y actualizada. Esta formación debe cubrir aspectos técnicos, normativos y éticos, para asegurar que los profesionales sean capaces de asesorar correctamente a los clientes y cumplir con las obligaciones de transparencia y protección del consumidor.
El Real Decreto 287/2021 establece los criterios de formación para todos los profesionales que intervienen en la distribución de seguros. Véase, el personal de Nivel 1, que incluye responsables de la actividad de distribución en aseguradoras y corredores, debe superar al menos 300 horas de formación inicial y realizar formación continua anual de al menos 25 horas. Esta formación debe estar autorizada y supervisada por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), que también regula los contenidos, la metodología y los sistemas de evaluación. Y así, en los diferentes niveles.
Supervisión y control interno
Las aseguradoras están obligadas a implementar sistemas de control interno que aseguren:
- La efectividad y eficiencia operativa.
- La fiabilidad de la información financiera.
- El cumplimiento de todas las políticas, leyes y normas aplicables.
Estos sistemas incluyen (o tienen que incluir) procedimientos de control, valoración de riesgos, políticas de conflictos de interés y mecanismos de supervisión constante sobre la actividad de corredores, agentes y comparadores.
Procedimientos de gobernanza y vigilancia de productos (POG)
La IDD exige a las aseguradoras establecer políticas y procedimientos de gobernanza de productos, lo que implica definir el mercado objetivo de cada producto, supervisar su adecuación y asegurar que la estrategia de distribución es coherente con dicho mercado.
Pero la cosa no termina ahí, además, deben documentar y justificar los procesos de venta, tanto digitales como presenciales, y realizar test de idoneidad y conveniencia en productos de inversión basados en seguros
B) Certificación de la red comercial
Hay que reconocerlo, la directiva ha elevado el listón en cuanto a la cualificación y supervisión de la red comercial, al obligar a las aseguradoras a garantizar que sus agentes, corredores y colaboradores externos cumplan con los estándares de formación y competencia exigidos. Pero más allá del mero cumplimiento normativo, ¿cómo convertir este requisito en una ventaja competitiva?
Desde Camerfirma, creemos que la respuesta está en la confianza digital. Nuestras soluciones de certificación digital permiten a las aseguradoras acreditar la identidad y la vinculación profesional de su red comercial de forma inequívoca, lo que les facilita el cumplimiento de las exigencias regulatorias con todas las garantías.
Nuestros certificados digitales cualificados corporativos y profesionales, con procesos de video identificación y revisión documental, aportan un plus de seguridad y transparencia a cada emisión. Igualmente, al posibilitar la firma electrónica de documentos con plena validez legal, se agiliza la gestión de contratos, actas y otros trámites relacionados con la actividad comercial y la formación de la red.
Comunicaciones certificadas, la pieza que faltaba en tu estrategia IDD
Hay otra pregunta que toda aseguradora debe responder, y esa es ¿cómo garantizar la validez legal de sus comunicaciones sin complicar la operativa diaria? Y aquí es donde Confye entra en juego.
Si nos conoces, ya hablarás oído hablar de Confye, nuestra solución de comunicaciones certificadas, que te permite enviar burofaxes digitales, correos electrónicos, SMS certificados y WhatsApp con plena validez legal, sin necesidad de instalar nada. Podrás notificar modificaciones contractuales, gestionar reclamaciones o enviar facturas con la certeza de que cada comunicación está certificada y protegida legalmente.
Cada envío genera un PDF certificado que recoge todas las evidencias del proceso:
- Quién envió la comunicación.
- Cuándo.
- A quién.
- Si fue recibida y abierta.
Exacto. Tendrás una prueba sólida ante cualquier posible controversia, cumpliendo con los requisitos de transparencia y trazabilidad que exige la directiva.
C) Control sobre la actividad de corredores, agentes y comparadores
La directiva IDD ha transformado la supervisión de todos los actores implicados en la distribución de seguros, eliminando la antigua distinción entre mediadores y entidades aseguradoras y sometiendo a todos los participantes (corredores, agentes, operadores de banca-seguros y comparadores, tanto online como presenciales) a un marco regulatorio común y más exigente. En España, todos estos profesionales deben estar inscritos en el Registro Especial de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), lo que permite un control centralizado y actualizado de la red de distribución.
El control efectivo implica varias obligaciones clave:
- Supervisión de las prácticas de venta.
- Revisión periódica de los procesos de distribución y de los productos ofrecidos.
- Verificación de la capacidad financiera mínima de los corredores (al menos el 4% de las primas anuales percibidas, sin bajar de los 19.510 euros) y la existencia de pólizas de responsabilidad civil para operadores de banca-seguros, en caso de que la aseguradora no asuma la responsabilidad profesional.
- Obligación de informar al cliente sobre la identidad del mediador, su número de registro, la naturaleza de la remuneración y cualquier posible conflicto de interés.
D) Supervisión del proceso de venta digital y presencial
La digitalización ha revolucionado la distribución de seguros, sí, pero también ha multiplicado la necesidad de control y trazabilidad. La directiva IDD exige a las aseguradoras garantizar la seguridad y la trazabilidad de todos los procesos de venta, tanto en canales digitales como presenciales. Esto implica que cada interacción, desde la información precontractual hasta la formalización del contrato, debe quedar registrada y protegida frente a manipulaciones.
Para cumplir con estos requisitos, se recurre a herramientas tecnológicas como la firma electrónica cualificada y la certificación digital, que permiten:
- Asegurar la identidad del firmante y la integridad de los documentos.
- Recoger evidencias electrónicas de cada paso del proceso, incluyendo la entrega y aceptación de la documentación legal (por ejemplo, el IPID o los test de idoneidad y conveniencia).
- Custodiar los consentimientos y registros de las interacciones con el cliente, en cumplimiento del RGPD y de la normativa sectorial.
- Facilitar auditorías internas y externas, demostrando que todos los procesos cumplen con la normativa y que las decisiones comerciales están debidamente justificadas.
Distribución de seguros en la era IDD
Se podría decir que la llegada de la directiva IDD ha revolucionado el gallinero. Las empresas han tenido que equilibrar el cumplimiento normativo con la eficiencia comercial, adaptar sus procesos y herramientas tecnológicas. Y la digitalización y la certificación digital han sido claves para optimizar la gestión documental, proteger la identidad de los clientes y garantizar la validez legal de las operaciones.
Sin embargo, la verdad por delante, porque la adaptación tecnológica ha supuesto apuros significativos para muchas aseguradoras, especialmente en lo relativo a la integración de nuevas plataformas y la gestión segura de datos personales.
1. Equilibrio entre cumplimiento normativo y eficiencia comercial
Lograr un equilibrio entre el cumplimiento normativo y la eficiencia comercial es uno de los grandes desafíos de la distribución de seguros en la era IDD y para ello, las aseguradoras deben garantizar que todos los procesos cumplen con la normativa, sin que ello suponga una merma en la agilidad comercial o en la experiencia del cliente.
Generali es un buen ejemplo, ya que ha implementado soluciones tecnológicas avanzadas que permiten automatizar la generación y envío de documentación regulatoria, como el IPID y los test de idoneidad, integrando la firma electrónica y la certificación digital en sus procesos de venta.
2. Dificultades en la adaptación tecnológica y documental
La adaptación tecnológica y documental ha sido uno de los principales atolladeros para las aseguradoras tras la entrada en vigor de la directiva. No vamos a citar todas, pero sí las más relevantes, esas dificultades más habituales que destacan:
- Integración de nuevas plataformas de gestión documental.
- Cumplimiento de los requisitos de trazabilidad y registro de evidencias.
- Protección de datos personales y cumplimiento del RGPD.
- Formación del personal en nuevas herramientas digitales.
- Adaptación de los procesos internos a la normativa.
- Gestión eficiente de la firma electrónica y la certificación digital.
- Interoperabilidad entre sistemas de diferentes proveedores.
- Actualización constante ante cambios regulatorios.
- Costes asociados a la transformación digital.
- Resistencia al cambio en equipos tradicionales.
3. La regulación como ventaja frente a la competencia
La regulación, lejos de ser un obstáculo, puede convertirse en una ventaja competitiva para las aseguradoras que se decidan a dar un paso adelante. A confiar y creer en el cambio. A adoptar un enfoque proactivo en su cumplimiento. Las empresas que inviertan en formación, certificación digital y digitalización de procesos, además de cumplir con la directiva IDD, también mejorarán su reputación, incrementarán la confianza de sus clientes y sí, también optimizarán su eficiencia operativa. No es una profecía. Es un hecho.
Es el caso de Aviva (una de las principales aseguradoras de Reino Unido) que desde 2011 viene haciendo apología de la importancia de la digitalización y que ha destacado por su capacidad de adaptación a la regulación europea, utilizando la digitalización y la transparencia como elementos diferenciadores en su estrategia comercial que, para el que no lo sepa, tienen una fuerte presencia tanto en Europa, como en Asia.
Sí, es cierto que la directiva IDD ha supuesto un cambio estructural en la distribución de seguros, ¿por qué no aprovecharlo? Son ya muchas las aseguradoras que, desde Camerfirma, venimos acompañando en su proceso de adaptación, ofreciéndoles soluciones de certificación digital y firma electrónica que garantizan la seguridad, la confianza y la validez legal en todos los trámites online.
Así que te preguntamos, ¿qué hace falta para que tu empresa también apueste por nosotros?
